宋卫平：蓝城没有销售部

一、一个令众人困惑的信念：不要销售

7月初，在新创立的蓝城集团会议上，宋卫平反复说：蓝城没有销售部，不设销售部。据说，老宋还加了一句解释：销售要融解于服务。

后来，老宋在绿城的经营会议上的一句话，又在微信朋友圈里刷屏：“我最恨销售，销售！销售！！……是野兽！要用生活服务覆盖销售，住得舒服的房子谁不要？！”

一个企业，真的要去掉销售部、营销中心，几乎是不可能的，毕竟，谁又有老宋那样的境界呢？

过去的绿城，给自己的定位是：以商业模式运营的社会公益事业。这个定位，除了老宋本人，别人不可能提得出。现在，如果企业真的不设销售部，那就是对这个定位的进一步提升，相当于变成了一个“社会企业”的升级版。（所谓社会企业，是指企业透过商业运作，赚取利润，用在一个明确的社会目的上。它是商业企业和NGO、慈善机构的结合体。进行商业运作时，它同样需要销售。）

我理解，以老宋的本心，他恨不得把“以商业模式运营的社会公益事业”这个定位的前半句去掉，变成纯粹的“社会公益事业”。

可是，谁又有老宋那样的境界呢？对于芸芸众生，在这个经济利益至上的社会，不赚钱去做公益，太难了。所以我相信，蓝城还是会有销售部的，大不了像绿城那样，把销售和服务合并，变成个“销售服务部”。

二、原来真是可以不需要销售的

但是，老宋的信念，是可以变成现实的，一个企业，是真的可以不设销售部的。

没有销售部，企业怎么赢利？只需要“把销售融解于服务”。

具体的办法，他早已有了，“住得舒服的房子谁不要？！”的强力吸引，便是其中之一。但我觉得他还有更多的办法，这里我以小人之心，度君子之腹，举一个我所能想到的办法。这个办法显得很功利，实在是我的小人之见，但我还是拿出来，为“把销售融解于服务”做个注脚吧——

蓝城的创业，主要是做小镇，那么，在小镇呈现之前，就先把社群建起来，通过社群，培养未来镇民。

这样就不用销售，但仍然可以让企业实现盈利，并且发展壮大。

其中的道理是：通过吸引力法则，大家加入社群，拥有共同的价值观和新的人生体验。期间，大家难舍难分，于是相约成为小镇镇民。要成为镇民，当然要跨过一道门槛，那就是拥有一套小镇的房子。

这个过程中，真没有“销售部”什么事，只有组建社群的“服务部”的事。顶多，在跨越小镇门槛时，需要办理一下销售方面的手续。这个，在服务部里设置一个销售管理岗位即可解决。

当然，社群一旦建立并良好发展，那么内部成员之间、内部成员与蓝城之间，会发生各种服务与被服务的关系，中间涉及销售，但这与老宋所说的“销售”是另一回事。

现在的问题是：

1、人们凭什么加入你的社群？

2、群友凭什么非要成为镇民？

三、社群和小镇，本质上都是熟人社会

不是说，你做了社群，你就能拥有客户、拥有用户、拥有业主。要是这么容易，为什么平时只听到大批的社群建立，没听到社群经济如何成功。

但是，蓝城跟一般企业相比，有三点不同：

1、蓝城可能是世界上唯一个专做小镇的企业。

蓝城专做小镇，而小镇和社群本质一样，都是“熟人社会”，两者可以轻松转换。

社群最初的形态，就是基于血缘和地缘的部落、村落和小镇。进入现代社会以后，我们虽然仍处在各种社群中，但基本就像水里的鱼不知水、空气中的人不知道空气一样，熟视无睹。

是互联网，把社群重新唤醒，也唤醒了我们基因中的社群习性。

过去的社群，比如村庄，或范围较小的小镇，由于所有的人都彼此熟识，每个人的消费形态和消费习惯，镇上的人都知道。比如，粮店的人知道一个人的家里什么时候会缺粮；肉店的人知道哪户人家一个月吃几次肉；打铁匠知道哪户人家什么时候该打铁锄钉耙了。

结果是，你所需要的，他们事先已经给你准备好了，并且比你自己所想的还要更适合你。

这种关系，用现在时髦的话来说，就是C2C（Customer to Consumer，个人与个人之间的商务关系），甚至是C2B（Customer to Business，商家根据客户的需求来生产或销售产品）。

这种消费形态在工业革命以后的城市里基本消失，但现在，移动互联网把人们重新归类、划群，通过线上线下的联动，把社群重新拉到了人们的生活中，于是一种“返祖”现象就出现了：社群，就像过去的村庄和小镇一样，是一个熟人社会，相应地，在社群，特别是品牌社群内部，人们的消费方式也变成一种熟人社会的消费。

所以，社群很容易聚合成为部落，部落也很容易聚合成为小镇。伴随这种聚合的发生，蓝城从社群到小镇的社群经济也就同步形成。

2、老宋建造的园区，都具有乌托邦特性，总是精致优雅地自成一格，从周边环境中抽离出来。尽管他这次做的是从几千到几万人口的小镇，但这个老习惯不会改变。

最近看到他打造的嵊州医院，完完全全是一座大公园，冲击力太强了，让我顿然明白，老宋确实是审美需求远超商业利益，也让我想起有一次和福建惠安聚龙小镇郭老板喝茶时，说到老宋，郭老板这么说：“他是要在大地上盖满艺术品的大艺术家。”

这样的人，是天生具有社群基础的。

由于空间环境对人的巨大影响力，老宋园区的业主，也就自动地形成一个品牌群落，在每个园区，是各个园区群落；在全国范围内，是一个全国性的大型群落。只是，作为品牌群落，它们相对松散。

那么接着蓝城要做的社群，其实是在这个大型品牌群落的基础上进行巩固、深化、扩大和转移，即把目前松散的蓝绿业主群落，发展为紧密的小镇社群，并吸纳更多的对理想生活怀有希望和梦想的人群。

3、老宋本来就是一个族长式人物。在原始的社群时代，人们需要族长、酋长、村长、镇长，来保证安全、统筹生产、协调生活。在当下的新社群时代，人们同样需要这样一位人物，叫魅力型人格体，来引领社群。

一个社群，一定会有自己的价值观、态度和主张，它们会集中地在某一个人物身上显示出来，这个人物就是魅力人格体，群友们以他为中心，聚集起来。老宋的业主往往自称“宋粉”，原因就在这里。正是这些“宋粉”，构成了一个大规模的品牌社群。

总之，社群和小镇，本质上都是熟人社会，易于相互转化。别人做社群，可能很辛苦、很难成功，老宋做社群，却是顺势而为、顺理成章。社群经济，惟有蓝城最合适。

那么，蓝城怎么回答上面两个“凭什么”的问题呢？

四、人们凭什么要加入你的社群？

我们生而为人，就必处在各种社群之中，成为社群的一员。

“普天之下，莫非王土；率土之滨，莫非王臣”，不用说我们是各种地理社群的天然成员，属于某国某省某市某区，我们也是各种人文社群的基础成员。当我们还是儿童时，我们属于某个幼儿园社群；当我们逐渐长大，我们是各类学校社群的成员，同时可能还是学校书法协会、曲艺协会、电影协会等等之类的成员；我们参与工作时，更会从属于多种社群，除了单位企业的社群，还会有行业社群、专业社群、兴趣社群等等。

我们的归属感，正来自于各种各样的社群。

但是，身处现代都市的我们，为什么总是会觉得没有安全感？为什么总是会觉得没有归属？这是因为，我们所处的社群，已经被各种原因所淡化、弱化、虚化，让我们感觉不到社群的存在，社群也对我们缺乏兴趣和关注，比如说，我们起离开老家就离开老家，我们想离开社区就离开社区，我们想跳槽就跳槽，社群也不会怎么挽留我们，也不怎么眷顾我们。我们和社群，彼此并没有多深的感情。

正是在这种情况下，我们需要重建或加入新的、有归属感的社群。

归属感的来源，有下面三个，而蓝城小镇恰都符合：

一是，大家为了一个共同的目标而走到一起。只要这个目标在，我们就能作为一个群体的组成成分，而被牵引、汇聚。我们以此确信自己不会孤单飘零。

蓝城做小镇，目标非常明确，这个目标，就能吸引城市人。关于这里面的道理，我们用老宋本人的话，就可以说明：“人有与自然和谐相处的天性，当人们看到广阔的草原、森林、江海、远山、乡野，会有一种与生俱来的亲切感和审美，但城市对这种天性却是一种隔断。人类有文字记载的历史只有几千年，但人类基因的演化至少有数十万年的历史。也许人类要在钢筋水泥的地方住上一万年，天性的基因才会发生变化。现在的人类，心里的家乡依然是乡野自然。”

二是社群价值观对人们的吸引。一个社群的核心价值观，就是这个社群的终极信念、是非标准和行为准则，是这个社群所崇尚的精神。要言之，就是这个社群的灵魂。

核心价值观，一般不易被理解和掌握，所以，它们往往会有一个人格化的体现。过去，每个村庄都会有一个土地公公、每个城镇都会有一个城隍菩萨，每个家庭也都有祖宗和灶神。特别是，每个行业也都有行业神，如木工行业的鲁班、武艺行业的关公等等，他们就是核心价值观的人格化体现。

老宋作为部落长老式的人物，这方面的作用已经不言而喻，他基本上就是“真诚、善意、精致、完美”这个价值观的人格体。

三是社群激发的温暖情感。为了一个共同的目标而奋斗，在共同的价值观下一起前行，路上必然需要彼此关爱，才能把漫长的道路走到底。

蓝城已有的社群，包括乌镇雅园的“一家亲”、西天目山的“理想小村”等等，都在证明，感情确实可以由共处而产生。

综上分析，蓝城的社群，以上三点基本都能做到。如此，它当然是当下城市人和乡村人重获归属感的必选。

五、群友凭什么非要做一个小镇的镇民？

从企业生存和发展的角度，蓝城做社群，总是希望群友们能加入小镇，成为一个镇民。可是，群友们凭什么就要做一个小镇的镇民呢？

从企业功利角度看，在小镇正式建成之前，社群的作用就是进行未来镇民的储备。储备到一定时候，小镇建成，水落石出，群友就要转化成镇民。

这转化的临门一脚，就是至少一套小镇住宅的购买——就像“购房入户”一样。

一个城市人要真正转为乡村人，就要在小镇购买一套房子；同样，一个农村人要成为小镇人，也要在小镇购买一套房子。可是，由于房地产已经进入所谓的“去库存”时代，进入了下半场，现在再让人家买一套房子，是相当不容易的，

社群对企业的作用，就在这里：正因为购房的不易，通过社群建设储备用户，就成为关键。

储备，意味着时间，意味着等待。那么，一个社群的全体成员，要为成为未来的小镇镇民，共同等待一段时间，为什么？凭什么？

做到以下三条，就有了让大家等待的理由：

一是，把社群的目标，导向小镇。社群是有目标的，而小镇是这个目标的实现之地。

二是，把社群的价值观，导向小镇。社群是有核心价值观的，而小镇就是一个喜、善、美得以变现的理想国、桃花源，是各种正向价值观的终极归宿。

三是，把社群的情感，导向小镇。在共同等待小镇生活实现的过程中，社群成员彼此之间产生感情，这种感情让他们留下来不走了。也就是说，不是通过还没有建好的小镇，而是通过共同等待的人彼此之间的感情，让这个社群维持了下去。毕竟，很多时候，过程本身就是目的：只要彼此相守，结果最遥远又何妨。

以上三步，蓝城的小镇都做得到，既如此，群友转化为镇民，是一件非常自然的事情。

6、社群，没有销售，只有服务

上面做社群的步骤，从头到尾没有“销售”两字。

对于蓝城来说，社群组织工作，由生活服务部门来执行更为合适，的确无须销售部。

我们完全想象得到，只要社群真正做到位，每一个社群成员，都自然而然地会买下一套小镇的房子，从而转变成为小镇镇民。要说销售，只需要几个销售管理人员，帮助群友办一下买卖手续而已。

这就是 “把销售融解于服务”。

通过这个做法，蓝城就可以扔掉“销售”的累赘，全力以赴，投入服务；怀抱理想，呼啸而去。

蓝城集团案例

绿城集团案例